土巴兔入驻装企广州轩怡创始人周志威：痛点越大，突围的机会也越大

　　12月19日，由土巴兔主办，安吉尔战略合作的2019·第五届土巴兔生态大会在深圳召开，这不仅是泛家居领域的行业盛会，也是影响行业变革的风向标。作为平台优秀合作装企代表，广州轩怡装饰创始人周志威出席活动并发表了《在冬天里 做春天的梦》的主题演讲。

　　以下为广州轩怡装饰创始人周志威演讲内容精选：

　　各位尊敬的领导，行业的大咖，媒体大咖，大家下午好。知道大家累了，所以录了一个快闪跟大家互动一下。作为一个行业的老兵，我代表我们下面500号装企老板，在深圳这个暖暖的冬天里做一个梦，关于未来的期望与思考。

　　我是90年代末期高中毕业就出来了，进入这个行业，扛过水泥、睡过工地，做过数据员，也干过工程监理等所有该干的活，2006年第一次创业失败之后，又重新回到广州，回到家装老本行。2006年到2012年，家装行业起源于90年代初期，我2006年重新回归的时候，其实已经失去了一个最好的时机，所以，2006年到2012年，和很多传统的装企一样，天天跑楼盘、打电话，效果很差，做来做去，一年怎么干，业绩也就那千把万。

　　虽然业绩做的不怎么样，但是我跟在座的500个装企老板一样，有一个优点，我们都是坚持口碑，坚持诚信，所以在2012年一个偶然的机会结识了土巴兔，土巴兔给了我三双翅膀。

　　(1)流量。之前天天打电话，跑楼盘，拜访客户，没有效果。加入土巴兔之后，不但解决了流量问题，我发现了我们之前六年沉淀的东西在土巴兔里面得到了呈现。以前做完工地，所有的口碑没有地方承载，只有业主一个人知道，或者他身边的朋友知道。但在土巴兔，把每一个业主的口碑真实地呈现在平台上，能够让所有看到轩怡的客户都能够了解到轩怡的口碑。

　　(2) 赋能。加入土巴兔之后，土巴兔开始带着我们做系统升级、管理升级等，这里面特别感谢的就是广州区的各位领导，还有上海、北京的，你们给了标杆的力量，让我一路追随，让我能够在2012年-2019年跑的更快一些。所以，由2012-2019年，我们也实现了由1个城市到5个城市，由1个店到9个店的扩张，业绩也有所进步。

　　原本觉得躺在土巴兔这所大船上，以后就高枕无忧，2018年开始，行业发生了一些变化。经过20年回头看这个行业，很多东西是发生了改变的，广州市场由2006年开始已经取消了毛坯房，全面精装房，2017年之后中国的房地产一路下滑，中国的人口增长速度也是一路下滑，我们的客户量少了，我们的客户不见了，我们的客户没了，这是我们的第一个压力。

　　早期我进入行业的时候，我是做全包的，客户家里的厨柜、衣柜、门全是我做，后来90年代开始，到2000年左右，很多单品依靠工厂化的效率提升，打破了原先行业的壁垒，让单品市场成为消费者决策购买的路径。厨柜、衣柜、门没了，天花板也没有了，我们的家装从之前的全包，到最后能做的东西就是水电、铺地砖、抹墙。到今天消费再次升级，由之前的单品时代又演变成一站式消费时代，消费者已经不再满足于在建材市场里面跑几十家建材商、装修公司购买产品，更加希望有一个厂商、运营商能给他一个完整的家，轩怡给不到，也做不到，这是我很迷盲和很苦恼的地方。

　　跨界大劫，今天很多人都谈到，好端端的一个装修行业，之前谁都瞧不上，之前厨柜、衣柜都是我们的，现在的欧派、索菲亚、都跑过来抢，房地产商也开始玩，包括碧桂园、万科、链家等等，所有的行业大咖开始看上了家装行业最后一个金矿。外部环境之下给我们的生存空间越来越窄，这是关于外部的。

　　内部的，我们能给客户的价值，客户需要一个完整的家，我们只能给他提供一个局部的家，客户要有更好的消费体验我们给不到。同样的，我们的组织结构已经不再适合原有的单体店，公司发展由单店到9个店发展，由单品到多品类的发展，组织结构已经完全不再适合。说的好听，我们要拥抱互联网，但是走到今天，我们公司内部体系，由前部的数据到中期的施工，到后期的供应链，所有的环节我们无法通过系统让整个公司内部组织完整的串联起来，这是我们的苦恼、烦恼，这也是我们所有装修企业所面临的冬天。

　　当暴风雨来临的时候我们该怎么做?面对寒冬，作为我们坐在下面的500个装企，该怎么去突围，这才有了我今天下面的一段小小的分享。

　　最坏的时代就是最好的时代，我相信，行业的痛点越大，我们就会有更好的机会去突围，去解决这个痛点，来成就我们的事业。我一直认为，在我的人生经历里，在我们的行业里有两次最好的风口，第一次没有抓住，失败了，第一次是当装修行业出现单品，通过工厂化解决效率的时候我有去抓，当初我回长沙有干衣柜厂，但当年没有抓住。我经常开玩笑，说假如当年抓住衣柜的风口，也许今天公司的规模绝对不止如此。到今天，行业第二次风口来了，由之前的单品开始，又会演变成一个真真实实给消费者提供完整家的整体的运营商，这是我们的机会，是我们在座所有在这个行业里面的家装老板的机会。所以，我认为遇上了最好的时代，我们不应该辜负最好的芳华。

　　用四个板块谈一谈我自己的观点：首先，商业设计。家装行业用两个板块去思考，用最早期的只做半包，我们开始要往整装、套装，到最后提供一个完整的家装整体运营商，这三个模式要不断的去思考、转变。当中国的精装房全面普及的时候，我们的消费群体，开始由毛坯转变为制改，包括二手房这个板块我们也要去思考。在这个板块也有在不断的思考和做动作，在2006-2007年我们推出了喔喔家品牌，今年推出了一米到家的主改品牌，我们适应不断的迭代商业变化。

　　组织升级，由之前的直线性的管理，我们开始把公司的组织结构调整为直线职能矩阵型，开始往阿里巴模式转，因为家装行业是一个大而散的行业，我们管理的公司在每一个城市、每一个社区，原有的直线式管理，已经不能激发每一个团队内心的激情。所以，组织结构需要调整，要不断的变化。

　　系统升级，今天来了很多行业的大咖，包括今天谈到的未来的手机端的流量，包括我们土巴兔的云设计，我们的ERP，包括我们最后的供应链，所有的管理，从客户接触我们那一刻开始，到最后的保修维修服务，形成一个完整的全链条。

　　产融规划，今天这里来了很多行业的大咖，我是真心的为下面在座的500个装企提出我小小的请求，2018年的时候我们去谈索菲亚，谈欧派，包括谈我们的尚品宅配，全部不开放，一直到去年年底的时候，欧派才开始把它们的供应链提供给我们家装公司。今天，下面坐了很多的行业大咖，轩怡在前进的路上，我们需要有更多的厂商资源来给到我们支持，让我们快速的通过土巴兔平台完成我们的产融规划，让我们真正的在未来几年快速的由单品装修服务商变成一个整体的家居服务商。所以，今天有这样一个机会跟大家在这里代表下面的装企，对于我们未来的呼吁和未来的思考发表一些看法，我觉得很高兴。

　　最后，我想说的是，只要初心还在，理想就不会丢。我们家装企业一定会夺回原本属于我们家装行业的那份市场份额，这是我想呼吁所有装修的老板，我们一定要去干的一件事情，我们不能被其他的行业一步步的把我们全部吞噬掉。2020，献给我们自己，凡是到达的地方都属于昨天，轻装简从，随兴出发，只身天涯，以梦为马，即要脚踏实地，也要仰望星空。

　　今天跟大家一起做了一个梦，一个春天的梦。谢谢大家!

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