南方高科沙场“秋点兵”

今年的“十一”黄金销售周让各国产手机厂家狠狠的“火”了一把，人们把“五一”期间所蕴藏的消费热情像火一样的井喷出来。南方高科在国庆七天，创造了销售的新高，销售量比平时翻了几番，当10月1日当天就实现销售1.4万台，整个广东区域国庆期间实现销售接近10万台，成为黄金周期间销量最大的国产手机厂家之一。

时近岁末，手机市场却不见半分松懈的气氛，相反，各家厂商都在铆着劲准备在这最后的决战中冲刺一把，以为自己在时局多变的2003年来个漂亮的收场。这一年中，最引人注目的仍要属国产手机的继续高歌：从去年30%的市场份额到今年打下半壁江山，国产手机得偿所愿地登堂入室，成为手机市场的主流力量。这一战果固然可喜，但更可庆的或许是这一表象背后国产手机生产商各方面竞争力迅速提升的事实。

国产手机的销售渠道建设后来居上，为国产手机的发展壮大立下汗马功劳。各家国产手机生产商一开始就都不约而同地放弃了传统手机销售渠道模式而代之以开辟新渠道，或自建销售网络采取“扁平化”的营销模式，或搭上运营商的战车进行捆绑销售。经过这两年的磨砺，国产手机厂商的营销模式更趋成熟也更适应变化了的市场。南方高科全面加强对销售渠道的整合，形成包括包销、优先总经销、省级总经销、分机型包销等各种营销模式在内的“复合型营销”方式，搭建了形式多样的营销平台。与优先各地经销商建立稳固的长期合作关系，组成了500多人的销售团队和2000多人的促销队伍，在优先建立了24个销售办事处、30000家有效售点和核心售点；加大专卖店、专区、专柜的建设力度，预计年底将在优先重点城市和区域建设拥有一定规模、具有良好美誉度和代表南方高科品牌形象的专卖连锁店。这些采用适应不同地域、人群的多元化销售方式的渠道成为一张“密而不漏”的销售网，形成对终端领域的直接控制力，最大限度地促进南方高科手机的销售。同时，南方高科也能够以优先统一的终端形象和品牌形象直接面对消费者，增强对消费者的凝聚力及亲和力。

2003年，中国手机市场中的竞争者已达数十家之多，广告战、价格战仍不失为引来消费者领先眼目光的好方式，但没有吸引人的产品已无法打动久经战场心明眼亮的消费者。于是，对市场操作越来越驾轻就熟的手机厂商在加大市场活动力度和不断将产品推陈出新两方面都不敢有所懈怠。在国产手机厂商中，南方高科的研发技术最为全面。早在1996年，南方高科研发人员就成功研制出我国领先台数字GSM手机；2000年5月，南方高科自主研发的手机通过国际权威欧洲MOU组织机构的FTA测试认证，成为国内优先完全独立自主知识产权通过FTA测试的企业。深厚的技术实力反映在市场上便是产品对市场迅速的跟进步伐。今年，南方高科平均每月向市场推出两款新机型，这些产品其中绝大部分为彩屏手机，高、中、低档俱全，以高档产品创造市场需求，中档产品丰富产品线，低档产品提高市场占有率，形成相对有利的市场空间。最近南方高科一举推出三款不足千元的彩屏、和弦手机，这三款彩屏手机因是南方高科自主研发、生产而得以大幅降低成本，从而打破彩屏手机的价格坚冰，使这一年初还动辄三、五千元的高档产品进入低端机行列，步入广大消费者的生活中。

在品牌推广方面，南方高科适时推出的促销措施成为覆盖优先的轰轰烈烈的“地面促销攻势”；在中央电视台和凤凰卫视等强势媒体上播出的章子怡作为代言人的电视广告、冠名播出香港凤凰卫视的《文涛拍案》栏目，形成铺天盖地的“高空品牌轰炸”，南方高科的品牌攻势咄咄逼人。显然，作为国产手机厂家中主导品牌的南方高科已经积蓄了全面爆发的力量。而从另一方面讲，“桃李不言，下自成蹊”毕竟已不适合如今的手机市场，积累足了内功的南方高科也希望借助这种全立体的品牌攻势进一步推动销售渠道整合和扩张，及对销售的直接促进。

南方高科总裁陈震曾概括南方高科的成功经验为“多处发力，全面成功”八个字。显然，2003年的南方高科已经做足了工夫，预期的年销售450万台手机，50亿销售额的目标已指日可待。